販売促進（売上ＵＰ・売上維持）

販売促進を考えるときには、売上を上げることだけでなく、維持をすることも大切です。

月の売上を簡単に整理すると、

①売上　＝　客単価　×　客数

②客数　＝　顧客　×　リピート回数

③顧客　＝　新規　＋　リピート　　　


売上に影響するのは、

・ピークタイムの回転率（宅配店では配達稼働率）の生産性


繁忙店では、人時生産性を上げるための店舗オペレーションの確立と、ミスやクレームなどによるオペレーションを乱す無駄な業務を無くすことに務めれば自然に売上は上げるでしょう。


しかし、外食産業の市場の落ち込みを考えれば、そのような繁忙店も減ってきているのが現状です。

売上ＵＰを目指すことよりは、売上を維持することが難しいことの声も増えております。


売上は、上記の①と単純化した場合に、

・客単価の減少は、メニュー改定やクーポン券の乱立、組数の減少（世帯の家族構成の変化）など

・客数の減少では、上記の②の顧客の注文頻度の減少もしくは、③の顧客数の減少です。

宅配飲食店では、②ではチラシ販促の案内頻度によって大きく変化し、顧客自らの注文意志待ちとなれば注文頻度も変ります。
外食店では立地集客力や競合店の出店、顧客情勢などの外部環境の変化やいろいろな要素が含まれていますが、③の新規or既存顧客の減少を把握しなくてはいけません。

既存顧客は常に目減りし、その部分を新規顧客で補い上乗せするからです。

だからと言って、新規顧客にばかりに目を掛けると既存顧客の目減り率が大きくなります。
宅配飲食店では、地域に住む顧客と長く営業するほど新規顧客の獲得は、商圏に転入する顧客と結婚して子供が生まれるなどの世帯の変化とそれほど多く望めなくなります。

そのため、いかに既存顧客をまもり、維持を行うのかが重要となり、お店の顧客を勘に頼らずにデータとして正確に把握することが重要です。
特に、2割のお客様が売上の8割を占めるなか、その上位2割のお客様が離れてしまえば致命的です。

いろいろなお客様と販促の話はさせて頂きました。

そのなかではお客様の習慣性や慣例となる利用動向を知ること。
これは、特別なことでなくお客様の伝票を見ると嗜好性の傾向が見えてくる、チラシによって反応するのか、チラシがなくても注文されているのか、利用頻度を見れば宅配を習慣的に頼まれるお客様かがわかります。
もっと、細かく見ていけばクーポン券に反応する利用率と割引、値引、サービス商品とどれが有効かなど話し合いました。
慣例行事を利用する人は、総務や幹事であり個人と違い自分で食するのと選択判断も異なる。

それに対して、限られた販促予算をどう有効に活用していくのかです。

たとえば、1年間に4回チラシを配布して新規獲得の少ないエリアにチラシを配布する頻度を減らして、既存顧客に対してポスティングやＤＭで案内を行う。
エリアの3,000件×8円（チラシ代と配布代）とした場合には、24,000円×４回=96,000-を活性化しているエリアに投入して注文頻度を上げるのです。

その他にも、値引に頼らないメニュー戦略や複ブランド化などもいろいろとお話させて頂きました、あるチェーン店のオーナーにはある分析帳票を見せてお店の現状の説明をすると興味をもって頂きました。
感覚でなんとなくわかっていたものが数字になると違うみたいですね。


詳しくは、公式サイトでご相談ください。
http://www.nocry.co.jp